Tìm hiểu 7 bước của quy trình bán hàng

Tìm hiểu 7 bước của quy trình bán hàng

1. Tìm hiểu sản phẩm

Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm hiểu về sản phẩm. Đây là một bước nhỏ nhưng lại không đơn giản chút nào. Nhân viên bán hàng không những cần nắm rõ các tính năng của sản phẩm mà còn cần biết về lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng khi sử dụng.

Một nhân viên bán hàng thường sẽ rất háo hức để giải thích cho khách hàng về sự vận hành của sản phẩm hoặc tính độc nhất vô nhị của sản phẩm trên thị thường mà quên đề cập đến lợi ích khách hàng nhận được. Chúng ta nên biết rằng lợi ích là yếu tố quyết định cho sự cam kết sử dụng sản phẩm chứ không phải tính năng của sản phẩm. Phần giải thích về “kỹ thuật” sẽ được thực hiện ở bước 4, sau đó là bước 5.

Một chia sẻ nhỏ trong bước này là câu “thần chú” “Vậy thì sao?” nên được nhân viên bán hàng nhớ tới như một nhắc nhở về việc cân nhắc chọn lựa những thông tin đưa đến khách hàng. Hãy luôn đặt mình trong vị trí của khách hàng để có được những kiến thức “đắt” nhất về sản phẩm.

2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Giống như bước tìm hiểu sản phẩm, bước này rất đơn giản nhưng xem xét kỹ thì nó khá phức tạp. Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị trường nào và tiếp cận ai. Phân biệt khách hàng đầu mối (deal), khách hàng tiềm năng (prospect) và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (qualified prospect) là điều vô cùng cần thiết.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng như tìm kiếm những miếng bánh nhỏ trong thị trường rộng lớn đầy khó khăn. Doanh nghiệp bạn cần tăng cường hiệu suất tìm kiếm bằng cách đề ra nhiều phương pháp khác nhau. Bên cạnh thu thập thông tin khách hàng qua những công cụ quảng cáo google ads, từ khóa, ta cũng có thể tổ chức những buổi event, tham gia hội chợ triển lãm để mở rộng mối quan hệ khách hàng. Trong bước này, xác định phân khúc thị trường cũng vô cùng quan trọng. Phân loại và tiếp cận từng phân khúc rồi cho ra những thống kê đánh giá, doanh nghiệp sẽ có được một chiến lược rõ ràng sau đó.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một quá trình liên tục mà tất cả mọi người trong công ty (đặc biệt là lực lượng bán hàng) cần tham gia vào. Mỗi nhân viên kinh doanh cần luôn xác định trong mình một “tầm ngắm khách hàng” khi bước ra thị trường để “khách hàng đầu mối” (lead) trở thành “khách hàng tiềm năng” chỉ sau một lời giới thiệu hay một buổi tiệc, sự kiện.

3. Tiếp cận khách hàng

Đây là nơi cung gặp cầu trong quá trình bán hàng. Đối với mục tiêu hiện tại, hãy ưu tiên cách tiếp cận bằng cuộc gọi bán hàng hơn là tiếp cận chung chung (vì có một khác biệt giữa một email gửi hàng loạt và một cuộc gọi điện thoại). Đây là bước mà bạn bắt đầu xây dựng một mối quan hệ và tiếp tục thu thập thông tin (thường bắt đầu bằng một cuộc khảo sát). Một bước tiếp cận tốt là điều rất quan trọng để bán hàng thành công bởi nó sẽ xác định bạn là một nhân viên bán hàng dễ thương, tốt bụng hay không, liệu có mang đến cho khách hàng một sản phẩm đáng để mua.

Có nhiều cách để tiếp cận khách hàng khi gọi điện. Đó có thể là một cuộc gọi chưa có sự tìm hiểu nào trước đó (cold call) hoặc đã có sự tìm hiểu về nhu cầu hay mong muốn của khách hàng đã định đối với sản phẩm/dịch vụ được bán khi gọi đến (warm call).

Hãy bổ sung thêm về chức năng ghi âm khi gọi điện. Bất kể kết quả của cuộc gọi như thế nào thì việc ghi chép chi tiết cuộc gọi và đưa ra hành động tiếp theo là vô cùng quan trọng. Ghi chú lịch sử cuộc gọi cũng rất cần thiết vì nhiều lý do, một trong những lý do đó là theo dõi khách hàng tiềm năng đang ở đâu trong quá trình bán hàng, từ đó đưa ra quyết định nên tiếp tục chăm sóc khách hàng vào lúc nào, ra sao.

4. Đánh giá nhu cầu khách hàng

Điều này được cho là bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng, vì nó sẽ giúp bạn xác định cách cung cấp dịch vụ tốt nhất. Một nhân viên bán hàng thành công là nhân viên bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Do vậy điều đầu tiên cần làm là hãy đặt ra câu hỏi nhu cầu khách hàng là gì. Phương thức duy nhất để làm được điều này là hỏi họ thật nhiều câu hỏi. Một bác sĩ không thể kê đơn trước khi khám tổng quát. Vì vậy, đặt những câu hỏi hay sẽ không chỉ giúp bạn xác định điều gì phù hợp nhất với khách hàng tiềm năng mà còn giúp bạn xây dựng sự tự tin, lòng tin, thậm chí khiến khách hàng tiềm năng cân nhắc mua những món hàng họ chưa từng nghĩ tới.

5. Trình bày về sản phẩm

Hãy nhớ về ý đã đề cập trong bước một, tập trung vào lợi ích chứ không phải là tính năng. Nếu bạn xem xét sản phẩm/dịch vụ về khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thì sự trình bày vè sản phẩm của bạn sẽ là một cuộc đối thoại trọng tâm và có liên quan chứ không phải là bài độc thoại.

Không có gì tệ hơn ngoài việc một nhân viên bán hàng thuyết trình về sản phẩm xuất phát từ quan điểm người bán. Đây là lý do tại sao thu thập những thông tin về nhu cầu khách hàng thực sự cần thiết và là điểm mấu chốt trong bước này. Xác định tốt nhu cầu của khách hàng sẽ cho phép bạn điều chỉnh bài trình bày với người nghe sao cho đạt hiệu quả tương tác nhất.

6. Kết thúc bán hàng

Tám mươi phần trăm đơn hàng bị mất do nhân viên kinh doanh không kết thúc bán hàng thành công. Tùy vào sản phẩm/dịch vụ sẽ có những cách kết thúc khác nhau và không có cuộc đàm phán bán hàng nào kết thúc mà không có một thỏa thuận về bước tiếp theo. Đừng hài lòng với câu “chúng tôi sẽ liên lạc với bạn sau” vì không có thỏa thuận nào nằm trong câu nói đó? Vậy bạn nên trả lời như thế nào trong trường hợp đó để thúc đẩy bước kết thúc bán hàng?

Phần lớn, kêt thúc bán hàng là bước giải quyết nhiều khó khăn nhất. Bạn đã từng nghe những câu sau chưa: “Tôi cần suy nghĩ về chuyện đó”, “Đắt quá”, “Để tôi xem vài thứ khác đã”, “Nghe cũng được nhưng tôi có một cái rồi”. Bạn nên phản ứng thế nào với những lời từ chối này?

Có rất nhiều cách để chấm dứt cuộc hội thoại, và chấm dứt hội thoại bán hàng đã trở thành một môn khoa học. Sau đây là một số mẫu câu để kết thúc cuộc hội thoại: :

– Yêu cầu kết thúc: “Chúng tôi phải làm gì để cung cấp mẫu thử này cho công ty bạn?”

– Kết thúc kiểu Nếu – Thì: “Nếu tôi có thể chứng minh sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi có thể cung cấp cho bạn những lợi ích bạn đang cần… thì bạn có sẵn sàng để xài thử, mua hay thuê.. không?”

SALESMAN

– Kết thúc kiểu Quá Trình Loại Bỏ: “Vậy là anh/chị thích mẫu sản phẩm này, anh/chị nên dùng thử, nó không đắt lắm đâu!”

– Kết thúc kiểu lựa chọn: “Anh/chị trả tiền mặt hay thẻ?”

– Kết thúc kiểu tình cảm: “Tôi nghĩ là tôi không làm tốt nhiệm vụ của mình”.

Lưu ý: Câu hỏi “Cái này tốn bao nhiêu tiền?” là một tín hiệu kinh doanh tuyệt vời, nhưng nó vẫn là một câu hỏi bạn nên tránh trả lời sớm trong quy trình bán hàng. Khi bạn đề cập tới giá cả, đừng sợ rằng nó quá cao, hãy nói nó với niềm tự hào.

Bước 7: Giữ liên lạc

Giữ liên lạc tốt sẽ làm tăng tỉ lệ thành công của bạn. Khi một người bán hàng tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và mối quan hệ đã được tạo dựng thì giữ liên lạc là cách nuôi dưỡng mối quan hệ đó. Để khách hàng lưu tâm tới đòi hỏi cần có một sự kiên trì và không làm họ khó chịu. Điều này sẽ tăng sự gắn bó, tương tác với khách hàng tiềm năng – những người có dự định mua sản phẩm/dịch vụ trong tương lai.

Một trong những yếu tố khiến nhân viên bán hàng không thành công là do họ chỉ tập trung vào một số bước trong quy trình bán hàng như tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm,… và xem nhẹ việc tìm hiểu sản phẩm hay giữ liên lạc với khách hàng. Hãy thực hiện đúng và đầy đủ các bước trong quy trình, bạn sẽ thấy lượng hợp đồng được kí tăng lên đấy!

About author

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *